아~잘되는 사장이 이래서 잘됐구나..
사업하시는 분들 오늘은 7가지 구매이론을 습득할까 합니다.
쉽게 하나 예를 들어보겠습니다. 우리나라의 자랑거리인 손흥민선수가 어떻게 월드클래스가 됐을까요?
공격수니까 화려한 개인기로 다 제쳐서 멋지게 간지나게 넣어야 할까요?
손흥민선수의 아버지 손웅정님의 대답은 달랐습니다.기본기(균형)가 좋아야한다.
영국의 프리미어리그같은 대단한 빅리그에서 뛸려면 어느하나만 잘해서가 아니라
(패스/ 슛팅 / 넓은시야 / 트래핑 / 드리블 / 체력)이 뒷받침 되줘야 최고의 경기력을 낼수있다고 합니다.
사업도 이와 같습니다.
매출상승이란게 어떤 하나만 잘한다고 오르는게 아닙니다.
아무리 음식맛이 좋더라도 홍보나 플레이팅을 잘못하면 실패하게 될게 뻔합니다.
대부분 사업하시는 분들은 어떤 프로세서(과정)를 만드는거 대신 물건만 잘만들면 된다고 생각합니다.
그냥 음식을 만들고 팔면된다고 생각하는데 사람들의 심리를 그렇게 대충대충 생각해서는 안됩니다.
정확하게 아셔야 합니다.
다소 길어질수 있지만 매출상승을 원하시면 초집중해서 봐주시길 바랍니다.
대부분의 사업자 분들의 오인하는 사업과정이 있습니다.사업이 망하게 되는 인과인데 요식업을 예로 들도록 하겠습니다.
요식업업체가 창업을 하면 스마트플레이스 등록, 블로그광고, 전단지 광고를 진행하게 됩니다.
결과는? 90%의 사업체가 문을 닫게 됩니다.
왜 많은 분들이 이런 과정을 거칠까요?
제가 예전에 다녔던 모배달앱 가맹유치를 할때 있었던 일입니다. 족발집 사장님 이셨는데 족발집을 차리셨습니다.
그것도 완전 사람의 발길도 뜸하고 간판도 없는 흡사 소규모 공장같은 곳을 임대해서요.
저는 걱정이 많이 되었습니다. 하지만 사장님께서는 이 족발 만드는 법을 "500만원 주고 배워서 맛이 없을수가 없고
적당한가격에 팔거고 하루에 20~30개만 팔면 난 욕심없다"라고 말씀 하셨었습니다.
결과는 11개월 정도 후에 우연히 근처를 지나가게 되었지만 가게는 폐업하고 어떤 제조업체가 들어왔습니다.
자신의 상품에 심취해 남들도 나만큼 상품의 가치를 알거라고 착각하는 겁니다.
이런일들은 저도 그렇고 여러분들도 예외가 아닙니다.만약 생각했던 것보다 사업이 잘 운영되고 있지않으면 자기애에 빠져서 현실을 멀리하고 있지 않나 의심하셔야 합니다.
이런 실패를 줄이고자 '7가지 구매 이론'을 전달해드리려고 합니다.이걸 아시고 잘 적용하시면 크나큰 도움이 될거라고 확신합니다.
단계는
(주목 -> 흥미 -> 검색 -> 비교 -> 후기 -> 구매행동 -> 해소) 끝! 쉽죠~ 자 마무리 입니다.
이렇게 끝내면 어이 없으시겠죠?ㅋㅋㅋㅋ
대표님이 쉽게 알수있도록 간단히 부연설명 해보도록 하겠습니다.
1. 주목 단계
상품을 인지 시키는 단계입니다. 저희는 매일 100개 이상의 광고를 보고있는데 그중에 기억에 남는 광고는 1~2개가 있을까 말까 입니다. 이런 주목을 잘 시키기 위해서는 눈길을 끄는 간판 디자인,기억에 남는 인테리어, 개성있는 업체명 등이 필요합니다.
예로는 족발업체 사장님 간판명인데 족타쿠나입니다. ㅋㅋㅋ 저도 모르게 눈이가네요.
사람들은 기본적으로 기존의 패턴이 깨질때 주목하게 되어있습니다.위에 내용을 참고해서 자신의 사업에 적용하시길 바랍니다.
2. 흥미 단계
사람들이 상품에 흥미를 가지고 살펴보는 단계입니다. 상품에 대해 주목하고 다음단계로 이 상품이 뭐지? 궁금증을 가지는 단계입니다. 음식점을 예로들면 맛없어보이는 비쥬얼, 끌리지않는 세트구성 , 엉성한 인테리어 로 구성되었다면?
사람들은 이 상품이 별로라고 느끼고 결국 발길을 돌리게 될겁니다.
예를들면 어떤 족발집은 플레이팅 보세요.다른 집과는 확실히 다른 비쥬얼이죠 몇몇 포인트로 확연히 다른 차이를 냈습니다. 맛은 당연히 있겠지만 어떤 분은 별로라는 분이 있습니다. 맛은 주관적이니깐요.하지만 손님이 넘칩니다.ㄷㄷㄷ
흥미를 이끌기 위해서는 상품의 가치를 높여야 합니다.
독특하고 개성있는 간판, 시각적으로 관심을 끄는 플레이팅, 끌리는 세트구성이나 메뉴구성, 분위기 있는 인테리어 등등이 조화롭게 잘 구성되어 있어야 합니다.
3. 검색, 비교 단계
소비자는 1, 2단계를 통해서 상품이 괜찮다는건 알게 되었습니다.정말로 괜찮은 건인지 네이버 블로그 지식인 기사 SNS등을 통해 '바깥'에서 알아보는 단계입니다. 소비자는 매장을 볼때 매장 OO맛집1위선정 같은 가게에 붙어 있는 현수막이나 배너를 보고 판단하기보다는 저런 외부 정보를 통해 정말로 맛집인지 확인하고 다른 업체와 비교를 합니다.
만약 검색했는데 블로그 글하나 없고 아무것도 안나온다면 소비자는 급 신뢰를 잃거나 별로인 곳으로 판단할수잇습니다.
이걸 뭐라고 하냐면 제가 예전에 영업직을 많이 했는데 이것을 '깔판'이라고 합니다. 인터넷이나 블로그에 올려서 기사나 글을 올리거나 아니면 다른 업주님들이 계약한걸 보여줘서 신뢰를 주는거죠. 대부분의 대표님들이 자기 상품에 자신감을 가지셔서 말안해도 소비자도 알것이다라고 생각하시데 소비자도 표현을 하셔야 압니다.예로 남자들은 연인에게도 "사랑해"라고 말해야 여성분이알고 여성분들은 "내가 왜 화났는지 몰라?" 가 아니라 뭐뭐 때문에 화났어라고 해야 남성도 압니다.저도 살짝 찔끔하네요ㅎㅎ
4. 후기 단계
소비자는 저 자신을 보더라도 후회를 무척 싫어합니다. 그래서 잘못된 선택을 하지않도록 다른 사람에게 의견을 구합니다.그러므로 자기 상품에 대한 좋지 못한 후기에 대해서 저건 아무것도 모르는 사람이 쓴글(리뷰)이다. 경쟁업체에서 견제성 리뷰를 쓴거다. 동네사람들 다 내 상품 좋은거 안다라는 안일한생각으로 대처하는분들도 많은데 이런 대표님들은 결말은 대부분 좋지 못합니다.
어떻게든 안좋은 후기는 사활을 걸고 정정하거나 대처해야합니다.일이 터지고 한참후 바로잡으시려는 분들 있으신데 불씨처럼 초기에 진압해야지 방치했다가 크나큰 화로 돌아오는 경우가 대부분입니다.
5. 구매행동 단계
소비자들은 결제하기 전에 스트레스를 많이 받습니다. 내가 옳은 판단을 하는건지 사기는 아닌건지 겉만 뻔지르르 한건지 고민이 많습니다. 이런 스트레스를 덜고 합리화 할수 있도록 도와주어야 합니다.
6. 해소 단계
소비자들이 구매후 내가 이 상품을 잘산건지 불안감을 가지고 있는 부분을 해소해주는 단계입니다.이런 심리를 구매 후 부조화라고 하는데 어떤 제품을 구입하고 몇몇 부정적인 생각이 나타나서 기존의 호의적인 생각과 조화되지 않는 경우입니다. 피자헛을 시켯는데 도미노 피자를 시킬걸 잘못했나? 라는 생각이 스치는 경우가 있습니다. 소비자는 구매후의 불안감을 줄이기 위해 자신의 행동을 정당화할수 있는 정보를 찾고 사후 심리적 안정을 유지하기위해 노력합니다.
이를 위해 리뷰이벤트나 불만족할경우 환불이나 고객 만족도 조사표 등등이 있습니다.
대표님 어떠신가요. 저렇게 잘 운영하고 계신가요? 아니면 보완해야할곳이 보이신가요?
지금은 보이지 않지만 7단계를 완벽히 이해하시고 대표님의 사업을 들여다 보시면 해답을 알수있으실 겁니다.
지금까지 긴글 읽느냐 감사합니다.
이 글은 아프니까사장이다 "어쩌다사장편"님이 작성해주신 글입니다